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    「中国银行抵押贷款」学会这三招“攻心术”客户分分钟搞定

    2019-04-01 10:04 小额贷款

    当前,银行经营的同质化倾向严重,差异化明显不足,如何从激烈竞争中脱而出赢得客户青睐成为难题。所谓“攻城为下,攻心为上。”客户营销,同样要开展一些更贴近客户的“攻心”营销战术。


    当前,各家银行经营的同质化倾向严重,差异化明显不足,尤其是在争夺存款、贷款中间业务和理财产品、抢占优质客户等具体业务方面,陷入了激烈的竞争。


    究其原因,一方面金融产品本身无实物化的特征,客户难以直接接触和体验,难以快速形成品牌效应;另一方面,网点经营缺乏有效的知识产权保护,导致无论是存款、贷款结算、汇兑,还是代发工资、代收水电、煤气费、代理保险、金融理财等,客户从银行“购买”的金融产品具有高度的雷同性。


    加之互联网的发展,大大拓宽了客户获得金融服务的渠道,客户对金融服务的需求和标准、对满意度的感知点和阈值都在不断更新提高。


    激烈竞争之下,要想真正满足客户需求,提高客户体验,使自身服务能够被感知,必须从“心”开始。银行除了要确定自身特色的经营战略之外,在营销上也要开展一些更贴近客户的“攻心”营销战术。

     

    01

    学会正确的“开口说话”


    世界汽车销售大王乔·吉拉德说:“不会说话别做营销”,可见说话之术是营销的核心。只有积极主动地联系客户,拉近与客户的距离,用专业赢得客户信任,才能为后续营销奠定基础。 


    1.说话需要设计


    业务办理中,开口说话的关键在于使客户产生亲切感,最直接的办法就是用更接地气的语言代替专业术语。


    比如说,用“历史交易记录、签字单”代替“银行流水、凭证”等,用更生活化的用词使能客户感受到“亲情式”的优质服务,让客户每次来银行办理业务都好像到了自己熟悉的老地方一样, 减少陌生感,增进好感。


    在产品的销售上,则应该结合产品自身特点,展现自身的专业性。以保险销为例,保险不是有闲钱时做的补充投入,而应该是不同阶段都要从收入中分配出来必要的支出,在人生的不同阶段理财的目标和方法有所差别。因为我们不能把保险当做单一的产品来卖,错误的示范是:


    “这款产品收益比存款高,还附带一份保障。”


    在以后的销售过程中要尽量减少此类不专业的用语,我们应该将保险放在资产配置这样一个大的框架里。也就是说,要告诉客户保险的销售只能成为家庭财富配置的一种工具,理财规划的一部分。正确的示范是:


    “在城市大多数人都会有社保,社保是一种社会福利制度,是生存的基本保障,人人都能够享有,商业保险则是幸福的高级保障,当风险降临时我们是选择‘活着就行’,还是‘幸福地活着’,这就是社保与保险两者的区别。”

     

    2.批量“对话”客户


    此外,快节奏的生活方式使人们的时间越来越碎片化,客户到行率越来越低,对业务需求更加移动化、个性化和定制化。一次清爽的手机银行体验可能会成为他们选择的理由。因此,面对面的开口营销也可以转为线上快速、批量化的营销。


    客户经理可以开设自己的公众号,用心打造自己对理财产品的见解,帮助客户做好资产配置的帮手,成本最低,效果也超出预期。


    公众内容可以围绕客户的困惑展开:比如每支产品最新的表现怎么样?回报率和客户风险偏好是否实时匹配?在市场波动大的时候,给予提醒,是否应该增仓或者减仓?对资产配置有什么调整建议? 要做到 “教”客户理财,而不是“叫”客户理财。 


    这样的公众号只要坚持做,不久之后,粉丝就会不断增长。只有长期保持与客户的互动,才能形成印象。一旦客户的需求来了,那么第一时间脑海里就会想到你。


    02

    定向营销,精准发力 

     

    对于银行来说,网点经营的产品大同小异,顾客可选择的余地差别较小,这就要求银行客户经理要如同社区医生一样,依据目标市场不同,客户群体不同,客户性格不同,切实把握客户的心理活动,通过好的服务和产品的组合,实现精准营销。


    针对社区具体来说,首先可以区分为高、中、低档次:


    对于高端社区的高端客户来说,需要突出其“尊贵性”,可以迎合其爱好和生活习惯,提供健康体检等定制化服务;


    Tags: 国培机构 金融服务 银行经营

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